椰子水大战：if的10亿神话，正被新玩家“绞杀”？

摘要： 编辑​危机四伏：if轻资产模式的“阿喀琉斯之踵”。撰稿氢小妹，全文2500字，读完约需要8分钟。泰国富二代彭萨克（Pon...

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危机四伏：if轻资产模式的“阿喀琉斯之踵”。

撰稿氢小妹，全文2500字，读完约需要8分钟。

泰国富二代彭萨克（Pongsakorn Pongsak）创立的if椰子水，凭借“100%天然”“零添加”的标签，在中国市场缔造了一个商业神话。

2024年，其母公司IFBH Limited营收达1.58亿美元（约合人民币11.6亿元），净利润3332万美元，这家公司总共只有46名员工，其中43名员工在泰国办事处工作，另外3名员工在新加坡办事处工作，人均创收2522万元，远超互联网和金融行业平均水平。

日前，if椰子水品牌的母公司IFBH Limited（以下简称“IFBH公司”）向港交所递交了上市招股书，拟在主板上市。

这家公司究竟靠什么一炮而红？未来的发展又将面临哪些挑战？

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轻资产+擅营销

if抓住了爆红密码

“if神话”的底层逻辑，是if对健康消费趋势的精准捕捉和极致的轻资产模式。

先说轻资产模式的极致运用。

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if的商业模式堪称“三无”——无自建工厂、无仓储物流、无直营渠道。

生产环节外包给泰国代工厂General Beverage（彭萨克控股的另一家企业），物流依赖第三方，销售则通过前五大经销商完成，97.6%的收入来自分销商。

这种模式让if的固定资产仅占总资产的3.2%，存货周转天数仅3天，实现了“用46人撬动11亿营收”的效率奇迹。

再说健康标签与营销杠杆。

if的成功离不开对“健康焦虑”的精准拿捏。其主打“天然电解质水”概念，强调椰子水的低糖、零脂肪特性，并通过透明瓶身设计强化“纯净”形象。

2020年后，中国消费者对食品添加剂的警惕达到高峰，if顺势成为“科技与狠活”时代的替代品，迅速占领白领、健身人群和母婴市场。

在营销端，if也是深谙流量密码。

2023年签约赵露思，2024年邀请顶流肖战，后者官宣当日天猫店销量暴涨300%，抖音话题播放量破10亿。

直播带货也是重要的走红密码。李佳琦直播间5万件商品秒空，刘畊宏结合健身场景强化“运动补水”定位，都让if爆卖。

此外，还有联名破圈：与泡泡玛特合作推出IP联名款，将产品包装成“社交货币”。

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危机四伏：

轻资产模式的“阿喀琉斯之踵”

尽管if一度占据中国椰子水市场34%的份额（2024年），但其商业模式的核心优势正在转化为致命风险。

if的原料100%依赖泰国椰青，2024年高温导致当地椰子减产15%，椰青采购价暴涨70%，成本压力直接传导至终端。

更危险的是，其代工厂General Beverage既是控股股东又是核心供应商，2023-2024年采购额占比超70%，形成高度关联交易。

这种架构使得 IFBH 对上下游客户产生高度依赖。由于过分依赖代工厂，一旦代工厂商生产的产品出现质量问题，IFBH 不能及时发现，会大大损害品牌形象和产品销售。

同时，泰国作为原料的唯一来源地，任何影响泰国农业的广泛因素，如气候、地缘政治等，均可能影响代工厂获取生产产品所需椰子水的能力，进而影响供应链的稳定性。

if的销售高度依赖前五大分销商（贡献97.6%收入），尤其是盒马等渠道。当盒马在2024年推出自有品牌9.9元/1L装椰子水后，if的市占率从55.53%（2024Q1）暴跌至30.33%（2024Q4）。

中国玩家通过供应链直采和规模效应，将成本压至if的60%以下，而if因定价偏高（14.2元/1L）被迫在部分渠道提价20%，进一步丧失竞争力。

流量明星的“昙花效应”也是一个隐患。

2024 年 6 月肖战官宣代言后，if 椰子水 1L/6 瓶装的月销量突破 30 万件，市占率一度达 55%，在当时确实迎来了爆发式增长。

到 2024 年第四季度，其市占率降至 30.33%。2025 年第一季度，if 椰子水在中国市场的份额降为 36.42%。

相比之下，盒马等品牌通过低价策略吸引价格敏感型消费者，if的高端人设反而成为掣肘。

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中国玩家的“绞杀术”：

低价、本土化与品类扩张

中国本土品牌正以更凶猛的策略蚕食if的市场，椰子水赛道已从蓝海变为红海。

一方面是价格战：

盒马：自有品牌1L装椰子水售价9.9元，成本控制依托直采和轻资产模式；

超吉椰：NFC椰子水定价比if低约25%，市占率也在快速飙升；

东江牧场：250ml装券后价仅1.39元，靠老椰混合椰青降低成本。

行业均价从2023年的1.91元/100ml降至2025年的1.46元，降幅23.5%，而if仅降价9.6%，价格优势荡然无存。

另一方面是品类创新与场景延伸。

if 95.6%的收入依赖单一椰子水产品，而对手已构建产品矩阵：

盒马：推出“椰青+果肉”双拼款，拓展火锅、烘焙场景；

菲诺：发力椰奶、椰乳赛道，与瑞幸联名打造“生椰拿铁”爆款；

椰树集团：2023 年椰树集团全年销售总额达到 50 亿元。2025 年，椰树集团推出椰树牌真百分百原汁原味椰子水，并在官网发文称绝不用废料椰子水生产。

中国品牌通过多元产地布局降低成本，反观if，泰国单源采购模式在原料涨价时毫无缓冲余地。

值得注意的是，椰子水赛道的高速增长伴随着乱象丛生，行业正面临信任危机与政策风险。

2025年“315”期间，媒体曝光部分品牌以老椰混合果糖调配，甚至违规添加柠檬酸、香精，利用“100%椰子水”标签打擦边球。

if虽未被点名，但其佛山与杭州经销商版本的口感差异引发消费者质疑，部分用户吐槽“玉米须味”。

目前中国尚未出台椰子水国标，企业多参照果汁饮料标准，监管漏洞让低价低质产品充斥市场。

if的困境折射出外资品牌在华普遍挑战：

首先是先发优势陷阱：早期凭借差异化定位（如if的“泰国原产”）快速占领市场，但本土玩家觉醒后，供应链和渠道劣势暴露；

营销依赖症：明星代言和流量投放能短期引爆销量，却无法构建品牌忠诚度；

合规成本攀升：随着国标出台和监管收紧，轻资产模式的质量控制风险将放大。

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结语

椰子水市场的竞争已进入深水区。

if若想守住王座，需在供应链韧性（如多产地布局）、产品矩阵（拓展椰奶、功能饮料）和渠道控制（自建电商团队）上实现突破。

而中国玩家的终极杀招，或许是将椰子水变成“自来水式”的平价消费品——正如瓶装水行业从依云到农夫山泉的演变。

这场战役的终局，可能不仅关乎市场份额，更将重新定义健康饮品的价值逻辑。