快手急于用7亿老铁变现

摘要： 2025年，当东子和团子在本地生活撕得不可开交，与美团关系密切的快手本地生活业务，也有了自己的小动作。2023年高调喊出...

2025年，当东子和团子在本地生活撕得不可开交，与美团关系密切的快手本地生活业务，也有了自己的小动作。

2023年高调喊出“所有团购都值得在快手重做一遍”，2025年提出“AI+新线”战略，快手本地生活负责人笑古，重回舞台中央。

外卖行业发展至今十多年，行业看似稳定，仅诞生美团和饿了么两个巨头，可某种程度上说，若不是美团在反垄断上为防范天雷，此时市场格局比对或许会更加悬殊。

面对竞争如此激烈的本地生活战场，快手也一步步从美团“雇佣兵”变成潜在竞争者。

7亿老铁+AI商业赋能、去存量市场里找增量生意，是笑古打出的快手组合拳，也成了快手业务上又一突破点。

可太阳底下无新鲜事。

近些年，流量逐渐见顶、缺乏成长性的快手，市盈率一直较低，急需在资本市场讲好自己的成长故事。此时，本不新鲜的本地生活市场，就成了快手故事的延续。

对笑古来说，从负责电商业务期间与辛巴对垒许久、导致自己神隐许久，再到如今被管理层拉回舞台中央，如何讲好本地生活的故事，或许也是他不容有失、压力山大的关键一战。

一、进步大是起点低

“终是奔驰落了灰，小美坐在9号飞。”

快速、拉风、有牌面：逐渐成为精神小妹、小伙新图腾的九号电动车，2024年在快手销售额破3亿，快手每卖出4台九号电动车，就有3台被新线城市（三线及以下城市）消费者骑走。

这一极具老铁风格的商业案例，也被快手在近期聚力大会上当做2024年本地生活增长典范，重点提及。

这次2025年聚力大会，快手本地本地生活公布了成绩，其业务负责人笑古，还将“新线大市场，AI新机遇”定为本地生活的战略坐标。具体来说，即通过AI技术赋能商家经营，在商家营销、投放工具上有所更新，并与7亿老铁形成梦幻联动，精准匹配需求。

7亿老铁是快手的来时路、基本盘。2023年，快手本地生活负责人笑古，曾高调喊出：“作为拥有7亿老铁用户的增量平台，所有团购都值得在快手重做一遍！”

AI则是快手面对未来为数不多的药方。如此结合，掘金或许就水到渠成：过去一年，快手本地生活主要围绕“低价”+“低线”。价格优势，是快手加大补贴力度，靠着十亿级平台补贴、千亿流量，以吸引更多用户和商家；低线优势，是快手在大量三线以下城市的铁子，能够组成快手本地生活的消费预备队。

于是，2024年本地生活激烈战场中，越来越多新线城市的老铁开始在快手购物、点外卖、下餐馆。过去一年，快手本地生活GMV同比增长200%，其中新线城市GMV同比增长均超过220%，并且日均支付用户数量同比增长100%。

可值得注意的是，当下快手本地生活业务进步快，更多是由于自身起点低。

2022年正式成立至今，快手本地生活起步较晚、沉淀较浅，业务GMV具体规模没有向外透露，数次对外公布的数据往往聚焦增幅，而这一种数字游戏，也并不意味着快手本地生活规模，取得了实质性突破。

近些年，从直播、商业化，快手一直急于找到公司第二增长曲线：此时，一直声量不大的本地生活重新冒头，既是京东和美团大打出手时一种巧借“东风”，也是自身面向资本市场，迫在眉睫的增长故事。

围绕吃喝玩乐，本地生活已经是互联巨头们为数不多能够满足大市场、足利润的战场。

规模上看，机构预测2025年国内本地生活服务市场将突破35万亿，年复合增长率12.6%，可渗透率不足30%，空间巨大。尤其在低线城市，数字化程度更低，这符合快手用户分布，也能让快手增长的故事延续。

利润上看，从外卖、到店团购，再到酒旅等，本地生活结合了“高毛利”与“高频次”，一旦做成，公司既有利润，更有流量，用户黏性强，变现效率高。

尽管，先前美团创始人王兴曾表示，一单外卖美团要亏1元。可问题在于，商业从不是慈善，亏本的生意抢着做，或许在于近些年美团将营销费用和佣金的剥离：事实上，美团近年从“外卖+到店”大概能够拿下“佣金+营销费用”已经超过千亿，综合种种推算数据，也可大概预估美团外卖毛利率或近30%，到店酒旅近40%。

本地生活如此规模市场、巨大利润空间、再加上高频需求拉动流量提升，这或许才是美团护盘、京东搅局、快手蹭盘的核心商业考虑。

不过，快手本地生活要想完全吃下平台上7亿老铁的红利，并不容易。

二、快手有多少后手？

为了吃透7亿老铁和潜在商家的红利，AI就成为目前快手为数不多可打出的一张底牌。

不过，哪怕结合了“AI+新线人群”，快手本地生活相较其他巨头，自身不足的基础运力、本地构建积淀不足、加上自身用户分布不均等，也让快手本地生活发展前景，远远谈不上乐观。

比如，在快手用户规模和分布上，机遇和挑战一体两面，同时存在。

一方面，快手日活、月活已被抖音拉开巨大差距，甚至在2024年三季报上，快手表示已成国内日活第三的短视频App，微信视频号后来居上，快手不再是老二，与抖音“两强并列”的格局不再。

从这点上说，当市场见顶，行业老大和老二难免“打架”，可首先倒下去的，往往是老三：第三名的市场份额，一般会成为老大和老二清盘时的挤压空间，也是两者补充力量的最佳对象。

仅从流量上说，这对意图全国市场、做大做强的快手本地生活业务来说，紧迫性无疑在加剧。

另一方面，快手本地生活的底气当然是庞大的7亿老铁用户群体，这些在下沉市场具有较强的用户粘性的群体天然与与抖音、美团等平台用户有所隔绝。可不同于其他平台用户南北分布相对均匀，快手当前本地生活的新线市场人群，除北上

广深等一线城市外，仍然聚集在北方地区，如何在南方市场破局，难度并不小。

挑战不单单在用户层面。此次大会，快手本地生活提出将用AI技术赋能商家全链路经营，包括内容生产、营销推广、订单转化等环节，同时，AI技术还可帮助快手精准匹配用户需求，实现“内容种草-即时消费”的商业闭环。

可值得注意的是，相比美团、抖音，快手在本地生活领域起步较晚，市场认知度和用户习惯尚未完全形成，此时，快手AI深入难度天然加大。加上，快手打出的AI组合拳在业内并不算新鲜，效果或许很难达成预期。

并且，当前不少商家使用过程中，因缺乏AI相关的专业知识和技能（如AIGC素材生成、数字人直播），学习和适应往往需要时间。

此外，快手数字人直播在业内已经不算新鲜，并且，快手平台一直依赖“信任”的关系链条，此时，消费者对AI驱动的消费决策难免缺乏信任。除了导购环节，数字人在售后受限行业知识库，智能客服在具体服务中，能够产生多少能量也是一个疑点。

正因如此，2024年有些仓促上马的快手AI，似乎也和快手商家有些水土不符：数据显示，2024年快手本地生活仅1万家商家尝试AI工具，渗透率依旧有限。

此外，相较本地生活其他竞争对手动辄百亿的补贴战，“流血上市”的快手尽管近些年实现了盈利，可这家老牌互联网企业在给股东带来收益的历史成绩单上，依旧“不及格”，此时，快手对“大撒比”的补贴战，或许既缺乏资金上充足的后手，也很难对股东们做出一个交代。

并且，过去一年快手本地生活靠补贴达成低价，去维系用户、留住商户的一系列动作中，不少新线城市商家因利润空间有限，对初期投入敏感，一旦时间线拉长，成本的分摊可能也会影响后续商家参与。

而快手在成本侧的保守，也体现在另一组数据中：2024年，快手研发投入为122亿，较去年同期下降了1.1%，与其他巨头存在较大差距。并且，2024年四季度，快手AIGC营销素材和虚拟数字人直播解决方案，日均消耗超3000万元。

此时，过去两年才开始降本增效、扭亏为盈的快手，正在为了赌未来不得不烧钱、为了稳当下不得不节源的境遇中，左右为难：事实上，财报中，谈到未来投入，快手仅表示今年AI相关的资本支出将较2024年有所增长，用于算力采购和提升可灵的推算能力等，但并未给出具体数据。

此外，加上快手本地生活起步较晚，供应链与配送不具优势，尤其在外卖和到家业务中，快手目前主要依赖第三方配送，并且随着与美团合作步步紧密，某种程度上，也将压缩快手自主空间。

近些年，快手最早从自身平台“卖水”、出售流量给其他平台，到2021年与美团达成战略合作，后续又打出快手本地生活自主化，可随着抖音本地生活的挤压，快手又不得不与美团合作再升级，喊出“百城万店”。

此时，也不难看出，快手一直在试图拥抱美团与“去美团化”状态中，有所摇摆，其核心考验则在于，快手本地生活基础运力建设始终不足，可若要打造这一优势，势必又将耗资巨大，这对腾挪空间本就不大的快手财务状况来说，无疑也是一道难题。

三、笑古需要讲好故事？

2025年，快手在本地生活再造声量，这既是发展的需要，某种程度上，也是快手撑起自身市值的需要。

综合影响下，快手当下在各大互联网大厂中，仅拥有13左右较低的市盈率。

虽然，快手近些年“左广告、右电商”，已经在近些年达成扭亏为盈，验证了一定的商业成功。

可在当下，快手电商的基本盘，也出现了动摇倾向，2024年，快手电商面临越来越高的获客成本同时，其增速也在逐渐放缓：2024年Q4，快手电商GMV为4621亿，同比增速已经开始放缓。

并且，快手电商GMV放缓已持续多年：2019—2024年，快手电商年度GMV分别为596亿、3812亿、6800亿、9012亿、11844亿、1.39万亿。

GMV增速下滑，对越来越依赖电商的快手来说，不仅会在内循环广告、直播业务中电商买量，以及电商佣金上增长上造成持续影响，并且，这对资本市场衡量快手成长性与真正估值，也会带来不利的因素。

此外，快手本地生活负责人笑古，先前负责快手电商业务时，曾力主去“家族化”，与辛巴爆发了不少戏剧性冲突。可快手电商近些年虽全力“削峰填谷”，将流量收归平台，减少对头部主播的倾斜和依赖，可快手对辛巴为首的头部主播依赖症，仍未完全消除。

而自2018年就试水电商至今，快手电商也从“信任电商”到“低价好物”，再到“用户为先”，快手一直跟随消费趋势变化而变化，战略定位似乎一直摇摆。

而在试错空间越来越小的未来，面对越发复杂竞争，快手电商在泛货架的转型，或许也难言乐观。

财报显示，2024年四季度快手月活7.36亿，同比增长5%，用户数据虽达新高，可增速开始放缓。日活上，拉长时间线，2023年Q1到2024年Q4，快手DAU分别为3.74亿、3.76亿、3.87亿、3.83亿、3.94亿、3.95亿、4.08亿、4.01亿，处于增长缓慢、逐渐见顶的状态。

从这点上说，近些年伴随流量收缩，快手能扭亏为盈，一方面离不开自身不错的降本增效，可从另一个角度来看，快手商业变现也呈现出一个鲜明的特点：就是在业务变现中缺乏一定耐心，对自身业务选择往往会追随行业热点，战略抉择上，也存在一定程度对他者的模仿。

未来，坐拥7亿老铁流量池的快手，开拓本地生活战场，表面上看是业务增量的需要，可进一步说，这依旧是快手跟随其他大厂做动作逻辑的延续，所以，姿态比做到重要，也或许也是公司不得不向资本市场给出的一种必然交代。

此时，对曾在快手电商大搞“去家族化”、与快手功臣辛巴反复对垒，直到隐于本地生活的笑古来说，2024年至今，他重新被管理层拉到台前，此时，他如何在这场不容有失、极为重要的向上汇报中，去讲好故事，或许也变得急迫起来。