古井、今世缘、金徽酒，何以实现逆周期两位数增长？

摘要： 白酒行业分化格局进一步凸显。但在前不久披露的2024白酒上市公司年报中，另一组数据却揭示出结构性突围的可能——在营收增幅TOP5企业中，除贵州茅台、山西汾酒外，...

白酒行业分化格局进一步凸显。

但在前不久披露的2024白酒上市公司年报中，另一组数据却揭示出结构性突围的可能——在营收增幅TOP5企业中，除贵州茅台、山西汾酒外，古井贡酒净利润增速超20%、今世缘营收突破115亿元、金徽酒营收创下历史新高达到30亿元。

三家酒企都以“逆周期”的姿态开辟出独特的增长路径，成为突围的典型样本。

精细化运营，驱动高质量增长

2024年，古井贡酒营收逼近240亿元大关，同比增长16.41%；净利润同比增长20.22%，达到55.17亿元。

同期，今世缘营业收入、净利润双双创下历史新高；金徽酒也不甘示弱，营收和净利润均实现双位数增长，分别达到18.59%和18.03%。

结合披露的其他数据，三家酒企高增长与高质量发展并行。

古井贡酒凭借年份原浆系列86.12%的毛利率，实现净利润与营收增长相匹配；金徽酒的净利增速，也在西北市场验证了精耕区域的可行性。

而与2023年相比，今世缘通过精细化的费用管控，成功降低了销售费用率。2024年和2025年第一季度的销售费用率分别为18.5%和13.3%，相较于2023年的20.76%，公司在市场推广和销售活动上的花费相对降低。

行业进入存量博弈时，精细化运营比野蛮扩张更具“性价比”，这或许也是三家企业的共同增长逻辑。

次高端化，利润突围战已经打响

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京君度卓越咨询董事长林枫认为，在消费市场呈现“降级与升级”双重特征的背景下，300元价格带将迎来快速发展期，成为省级酒企的战略聚焦点。

这一判断也在年报中有所体现。

数据显示，酒企纷纷将战略重心转向300—800元次高端市场，产品结构升级成为增长的核心引擎。

例如，古井贡酒的年份原浆系列贡献了79%的营收，毛利率同比提升0.47个百分点；今世缘特A+类产品销售增势显著，收入接近75亿元，同比增长15%；金徽酒300元以上产品销售收入达到5.66亿元，同比增长41.17%。

这一战略转向的结果直接反映在盈利上。2024年古井贡酒毛利率达到79.9%，同比提升1.2个百分点，今世缘、金徽酒毛利率也分别维持在74.74%和60.92%的高位。

值得关注的是，次高端化不仅是价格带的上移，更是品牌价值的重构。企业在营销层面也需要有与产品结构相配套的措施。

例如，古井贡酒通过品鉴会绑定商务人群，今世缘借婚宴场景渗透区域消费习惯，金徽酒打造“首席·金徽定制白酒调配活动”等。这些策略都在试图打破消费者对品牌的认知天花板。

但值得注意的是，尽管上述企业在次高端化方面取得了一定进展，仍然面临着诸多挑战。

以金徽酒为例，2024年其100—300元产品的销量达到9318.94千升，100元以下产品的销量更是超过1万千升，而300元以上高端产品的销量仅为1248.16千升。虽然在优化产品结构上已经作出了诸多努力，但在市场认知和消费者习惯方面，金徽酒仍需进一步培育和引导。

全国化，风险与机遇的再平衡

随着白酒行业调整进入深水区，以今世缘、金徽酒等为代表，全国化进程既是区域酒企的破局关键，也暗藏荆棘。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、和君咨询酒水事业部总经理李振江曾作出研判，基于白酒产业的扩容，溢出部分的收益传导至区域品牌的蓬勃崛起。但与此同时，他也提到“增速与压力都会超预期”。

2024年财报显示，今世缘、金徽酒等区域龙头在坚守大本营的同时，正以不同策略向全国市场发起冲锋。

深耕区域是全国化的根基。今世缘在江苏市场持续精耕细作，淮安、南京、苏南、苏中四大核心区域销售增速均超12%，将区域优势转化为品牌护城河。

在全国化赛道上，今世缘展现出强劲势头。2023—2024年，其省外市场增速持续跑赢省内，印证了品牌力提升、策略优化、资源倾斜三驾马车的驱动效应。

金徽酒则通过甘青新、陕宁两大市场一体化建设，在稳固甘肃根据地的同时，在环甘肃五省打造样板市场，实现省内结构升级与省外增量拓展的双线突破。

中国银河证券表示，随着品牌认知度的提升和营销打法的成熟，今世缘省外市场增速明显快于省内，公司省外市场发展“渐入佳境”。

然而，全国化的征程并非坦途，扩张成本的攀升成为广大酒企需要解决的问题之一。渠道建设、品牌推广、市场培育等多重成本的叠加，都考验着企业的资源调配能力。

以古井贡酒为例，尽管今年以来销售费用有所降低，但放眼整个行业，古井贡酒的销售费用率偏高。这是因为其采用“三通工程”，广告宣传、市场开发、渠道建设及营销策略制定等工作都全权包揽，增加了成本。

更严峻的挑战来自渠道端的结构性变化。合同负债作为行业“晴雨表”，折射出经销商的信心与市场压力。2024年，上市酒企合同负债均有所不同程度的下降，反映出渠道库存高企、打款意愿降低。

相比之下，古井贡酒合同负债维持在35.15亿元的高位，金徽酒合同负债实现10.98%的同比增长，显示出不同企业在渠道掌控力上的分化。

整体而言，无论是古井贡酒的品牌高端化、今世缘的全国化突围，还是金徽酒的区域深耕，其核心都在于如何在巨头林立的市场中找到生存空间。

它们的实践表明，在行业集中度持续提升的背景下，全国化不是盲目的“跑马圈地”，而是一场需要精准定位优势战场、构建差异化竞争壁垒的攻坚战。